八大营销理论教你洞察人性本质,解决90%竞价转化难题!

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发表于 2018-3-6 12:06 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
“关于用户的转化,是否是有一定规律可循呢”?( r. M+ h8 k/ i2 b, y1 K8 @" q
上述问题,想必是各位SEMer甚为关心的话题吧。若是有规律可循,那岂不是躺着都赚钱,以后SEMer们就可以和加班Say bye bye了。
. i: Y. X9 T! m' b( g; d所谓梦想成真,所以说啊,总会有成真的一天。这不,就给你们总结了一些营销理论,只有你稍加运用,实现一个亿的小目标还是可以有的。
6 {/ X9 P- O) B# _  S8 C, y那就随着我一起看下去吧。
3 d8 k7 l; S; l& G/ J6 m+ [' y( c交易效用1 \+ g* S7 {- k: K" ]
所谓交易效用,就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效果。通俗点说,就是合算交易偏见。而恰恰是这种合算交易偏见的存在使得人们经常做出欠理性的购买决策。# j/ Z9 l7 l  u9 n
国外曾做过一个实验。指某夫妻准备购买一款被子,共两种款式:普通双人被、豪华双人被。从产品的厚度以及质量等,豪华双人被都符合这对夫妻的选项,而他们也打算购买这一款。( A# c0 c. _* l5 @! D! i- Q
到商场后发现某品牌单人被在打折,原件1000元,现价只需450元。
  f" a) y0 W' B# s$ z如果是你,会选择买哪一款?事实证明,不仅这对夫妻,大多数人也都选择了品牌被子,因为打折价格幅度大!  E/ D! I  G, s3 m
而以上便是交易效用所带来的影响。
$ O/ h( B# _6 q- p; c0 u最为著名的栗子便属双十一、黑色星期五等电商狂欢节,在当天,由于特定的氛围以及商家的手段,会给用户造成一种“极为便宜”的心理,从而不断促使下单。
: ]' n1 E: y( D* Q  r
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对于此营销理论,建议各位SEMer在应用时,若是品牌产品便可利用价格使其用户形成心理落差;若是大众品牌,便可利用与品牌的质量比、价格比等,使其用户形成心理落差。" Q5 q1 G+ T/ p& T
小概率事件! J1 c8 b$ J8 ^8 [
“不劳而获”是人类印在骨子里的天性。
) F% x9 {% [4 j# ?" T! m像彩票、等便是利用了用户不劳而获的心理,同时我们还会抱有一定的侥幸心理。若事物是好的,我们便会认为“万一我是幸运的呢”;若事物是坏的,我们便会认为“概率那么大,怎么可能偏偏是我”。* z2 B! `; D3 L, S2 A
而以上的一切我们都可以称之为小概率事件。以极少的付出,获得较高的收益。同时,它也经常被一些商家所利用来进行营销。
/ _2 h$ I/ W: e5 C- X; c3 y举个大家最为熟知的栗子—抽奖活动:加1元即可抽取万元大奖。以万元大奖为噱头吸引用户,并以1元较低的付出成本,来吸引用户不断参与。/ u/ H0 C  u8 V% E6 J! Z/ F
" m( ]5 z2 r6 \! t- U# c  @
对于此类营销理论,它的主要点为“较低投入成本”、“较高回报”,建议各位SEMer可在此进行作文章,这两点可以说是经久不衰。
* T% X8 v" q! V8 ~: J' b+ e/ w5 i狄德罗效应
3 ~/ _9 L! y4 }" `“你的妆容这么美,别让衣服掉了你的档次”。$ G) P* p5 Q' d
上述文案熟悉吗?这是商家惯用的招式。先是和用户产生共鸣,然后利用用户的配套心理,从而说服用户产生购买行为。
& l4 @& r* T9 D8 G- J; O上述行为我们也可以称之为:狄德罗效应。指人们在拥有了一件新的物品后,不断配置与其相适应的物品,以达到心理上平衡的现象。
2 T) X; R5 {% d, S0 r" i

) h9 @) |2 z2 E对于此项营销理论,建议各位SEMer在洞察用户的基础上,寻找与其产品相似的特性,并加以论证,说服用户产生转化行为。. J, _: |8 V$ u5 O
认知失调7 d5 J( C5 M/ L
通指一个人的行为与自己先前一贯的认知观点产生了矛盾的想法,从而产生一种不舒适、紧张的状态。其中观点包含看法、情绪、行为等。
5 ?8 x, E" E5 ?而于此同时,我们会强迫自身去美化现有行为观点,从而降低自己的不适感。9 u, z) j9 T" o
以游戏产品为例。“付费”模式是当前最火的一种营销利模式。但在最初时,用户都是拒绝此行为,并将付费认为是一种极其荒诞的行为(有钱撑的)。
! n/ p% o* Q9 Z4 d% j但随着第一个人开始吃螃蟹,到后来付费的用户越来越多。也许是跟风,亦或是上瘾,但都是与用户最初想法相悖的。" y* N6 K, S8 l& [. z
所以付费用户会强化付费后的好处,以此来降低与最初观点相违背产生的不适感。尤其是那些投入较多金钱和精力的玩家。7 E, z; X- a: M/ A
对于此营销方式,建议各位SEMer应在用户洞察的基础上,明确用户在选择产品的犹豫点,以此来进行着陆页设计打消用户疑虑,并加以案例进行佐证。6 U( c/ P; u  w! s3 f- o
举个栗子" M/ m( L3 z: A( Y* u. z$ T4 g
平面设计和游戏设计,可以说两者产品之间都可归为图片设计。那在获取流量时,便可适当获取对方的流量,并在着陆页中根据用户的疑虑点进行优化,像“发展前景”、“学后工资”等,并加以案例进行佐证,达到说服的目的。
7 ^4 P- C4 t+ o- p! ^6 Z+ g+ ^4 S5 [损失厌恶
8 L% }% \% a, b/ a+ n! v“错过这个村就没这个店了”
: U; _/ P2 a3 N) J这是销售最常用的话语。细细品味下,还会感觉到这句话中带着一种紧迫感,并暗示用户会失去某种东西,而这一切都在无形中促使着用户产生转化。
% b9 {4 {  E; |1 e# P根据心理学家研究,人们在面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用,为同量收益的正效用的2.5倍。我们将其称之为“损失厌恶”。. U, g) @' f1 ]1 v5 T
关于此项心理的应用,最熟悉的就是电商文案了,像:“仅限今天”“今天五折”“错过再等一年”等等,都在不知不觉营造一种紧张心理,暗示用户如果不做出行动就是失去。
" B$ L) ?5 Y, w" j5 S* C  d5 q! c所以,在使用该理论时,可进行其描述用户失去该产品的后的场景,从而促使用户形成转化行为。0 D2 A# g2 E# F( u% b* ^8 v
诱饵效应# w; e: D" Y, k: y
人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。
* c, L. h$ J) z; o9 ?9 y# P: B/ M这就是网络营销中常说的诱饵效应。
7 R+ m6 x" u: K# l! o/ X4 U+ B举个栗子。& E9 v+ D6 d: J- L. X
某电视机商家在产品销售时,故意将展示的电视机进行分组,提供出可进行对比的选项:) C1 W+ F  L5 m6 Z/ K+ U) u
19英寸2000元
$ i- u. y- k5 p6 g! ]/ d5 T26英寸3000元
7 n! S7 F+ F  d32英寸3200元" C- K5 n7 ]6 K4 Y8 [! d
你会选择哪一台?根据实验表明:很多用户原本只是单纯地想购买一个小尺寸的电视机,可是看到19英寸与32英寸相差如此之大,但是价格只相差1200元,从而会更倾向于购买32英寸。
  X4 D3 d$ G4 ]' }所谓相似却略胜一筹的物品会让原物品更有吸引力。在设置着陆页时,就可以根据用户的属性去设置多个选项。
( m/ `6 a. ~4 d* q" U* A

4 _- E- L! y2 r! [# b上述便是给大家总结的六大营销方式。从古至今,若仔细推敲,它们卖东西的套路是一样的,都是站在了人性的角度之上。2 g, ^; f: v, p3 z; |. n
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0 e5 Q& A* p/ w, b6 T5 s5 Y, g6 s0 [5 N; l' n7 C* d

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